Toda farmácia ou drogaria busca aumentar as suas vendas, mas nem todas sabem que isto pode ser alcançado aplicando o marketing estratégico. Neste artigo falamos um pouco sobre o que é marketing e como aplicá-lo em farmácias e drogarias. Vamos acompanhar e descobrirmos como aumentar a vendas e ainda otimizar o lucro.
Marketing Estratégico
Marketing estratégico é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais ou organizacionais.
São os chamados 4P`s: Produto, Preço, Ponto de Venda e Promoção. Devemos trabalhar esses 4 pontos de forma sistemática e complementar, objetivando o resultado eficaz de suas ações.
As ações de marketing devem contemplar processos e técnicas que passam pela escolha de mercados-alvo e da captação, manutenção e fidelização de clientes por meio da criação, da comunicação, da entrega e do reconhecimento de um valor superior pelo cliente.
As técnicas de marketing ajudam as Farmácias e Drogarias a aumentarem o número de clientes e elevar o seu tíquete médio. Além disso, otimizam o marketing de relacionamento com o objetivo de fidelizar seus consumidores.
Consumidor
O consumidor frequenta diferentes pontos de venda para se abastecer, por isso, é preciso conhecer o seu comportamento para realizar uma comunicação que vai impactá-lo positivamente.
O segmento de Farmácias e Drogarias está altamente competitivo e exige, cada vez mais, a retenção do cliente, que torna-se cada vez mais seletivo e conectado.
Por esse motivo é necessário entendermos toda essa dinâmica, conhecermos o cliente e seu comportamento, suas necessidades, suas razões da compra, sua escolha e suas decisões para assim realizarmos uma estratégia direcionada e específica ao público-alvo.
O marketing eficiente implica em tornar a marca conhecida e reconhecida, só assim é possível trilhar o caminho do sucesso e da realização empresarial.
Várias orientações norteiam a atividade Farmácias e Drogarias, como práticas eficazes para potencializar a comercialização de remédios, a aglutinação de produtos para o bem estar, higiene pessoal e cosméticos, atendimento, disposição de produtos nas gôndolas, divulgação, fidelização de clientes e diferenciação no mercado.
Atendimento
As Farmácias e Drogarias utilizam o canal de vendas pessoal, via balcão, como sua principal fonte de captação de recursos e, consequentemente, vendas e lucratividade.
A escolha dos vendedores deve ser criteriosa e seguir parâmetros de questionamentos profissionais (conhecimento dos produtos ofertados) e psicológicos (perfil ideal de vendedor).
Através do atendimento do funcionário do balcão (vendedor) é possível influenciar na compra e produto solicitado, além de agregar outros produtos à demanda inicial buscada.
Cliente
Normalmente quando um cliente entra na farmácia, ele está passando por alguma enfermidade ou problema de saúde, por isso o atendimento do vendedor deve ser simpático, atencioso e otimista em relação ao problema descrito pelo consumidor.
A prescrição médica já indica que medicamento deve ser comprado e por isso, podemos dizer que o vendedor é apenas um tirador de pedido, mas pode-se ainda, por iniciativa do próprio vendedor, sugerir ou informar de artigos de higiene pessoal, de beleza ou de cosméticos que estão disponíveis para também, atender a uma demanda, muitas vezes, não percebidas no momento pelo cliente.
Nessas ocasiões o atendimento pode tornar-se uma ferramenta de relacionamento de confiança com o cliente, tornando a venda um momento de fidelização e conquista permanente do consumidor.
Para isso, é indispensável o total conhecimento do produto ofertado, destacando suas qualidades, propriedades e vantagens. O vendedor deve ter o conhecimento das necessidades do cliente e como o produto oferecido pode resolver o seu problema.
Vendedor
O vendedor deve aproveitar a oportunidade daquele cliente que entrou na farmácia para tentar descobrir uma necessidade latente, ou até mesmo desconhecida, por produtos que a sua loja possui.
Para motivar a venda de produtos que não necessitam de prescrição médica, podemos criar comissões diferenciadas e mais atrativas para estimular a comercialização destes produtos, diretamente proporcionais às margens de lucro que cada produto concede à sua venda.
O trabalho do vendedor deve ser acompanhado e avaliado sistematicamente, pois o resultado operacional da empresa depende da eficiência comercial.
Devemos utilizar o feedback sobre a performance de cada vendedor, sua abordagem, sua oferta de produtos, seu fechamento de negócios e suas atitudes pós-vendas.
Com as rotinas cotidianas de trabalho, normalmente esse acompanhamento passa despercebido e torna-se secundário, mas o acompanhamento, aliado a treinamentos de reciclagem, pode resultar em resultados positivos de excelência mercadológica.