Gatilhos Mentais que Impulsionam Vendas

O ser humano é uma incrível e maravilhosa máquina de economia de energia. Nosso cérebro otimiza processos e automatiza ações para sempre poder economizar energia. Por isso, ele desenvolveu uma série de gatilhos mentais durante a sua evolução, se tornando uma espécie de atalhos, e que nos permitiram sobreviver ao longo dos anos.

Vamos dar uns breves exemplos: sempre escovamos os dentes da mesma maneira, abrimos nossa casa ou damos a partida no carro sempre do mesmo modo. Isso acontece porque o novo gera mais tempo para o cérebro entender aquele cenário, portanto gera maior gasto de energia (e de tempo).

Nosso cérebro sempre vai buscar otimizar processos e criar padrões para economizar energia. Quantas vezes já não saímos de casa e nos perguntamos: ‘será que tranquei a porta?’ Isso acontece porque esse processo não passou pela parte consciente da sua mente, pois essa situação já é uma ação que está no piloto automático, ou seja, é feito inconscientemente.

Porém, não são apenas essas ações rotineiras do nosso dia a dia que estão automatizadas. Nosso cérebro também padronizou gatilhos mentais para alguns sentimentos e comportamentos. Isso acontece porque não temos capacidade nem energia para avaliar, em detalhes, todas as situações em que estamos expostos. E a tendência é que, cada vez mais, automatizamos algumas ações rotineiras e sentimentos por causa dos inúmeros estímulos, conteúdos, aparelhos tecnológicos e informações que somos submetidos a cada minuto.

E quando falamos de alguns gatilhos mentais, não importa o idioma, a forma de se expressar ou o país em que a pessoa mora, eles são tão poderosos que rompem qualquer barreira sociocultural do indivíduo. Esses gatilhos, se aplicados na comunicação de vendas, alavanca s negócio e proporciona um crescimento significativo. Além disso, é preciso ter uma visão ampliada desses gatilhos, pois eles devem ser vistos como parte de um planejamento, de uma estratégia de negócio. A seguir elaboramos um dos guias mais completos sobre o assunto. Vamos à eles?

1) Curiosidade

O homem que vivia nas cavernas precisava saber tudo que poderia matá-lo ou que ele poderia comer, por isso, foi desenvolvido o gatilho mental da curiosidade. Além disso, roteiristas e autores utilizam esse gatilho para prender o público e vender a próxima edição de livros, filmes etc. Isso porque nós não conseguimos ficar com histórias incompletas. “Será que o Batman vai escapar da armadilha mortal do Pinguim? Veja na próxima edição”.

Podemos utilizar frases poderosas nos conteúdos ou no assunto do e-mail, para fazer com que a pessoa abra o e-mail, já que a deixamos curiosa. Vejamos os exemplos abaixo:

– Desculpe…

– Você comete esse erro básico

– Não aguento mais isso

2) Prova Social

As Provas Sociais passam uma ideia de credibilidade para o cliente, já que têm outras pessoas que aprovam o negócio. Sempre devemos procurar engajar nossos clientes para que eles deixem depoimentos sobre seu negócio, seja em vídeo ou escrito. Algumas expressões passam uma ideia de credibilidade porque dá uma sensação de volume de pessoas que compraram de nosso negócio. São exemplos:

– Muita gente tem me perguntado…

– Participe da nossa comunidade…

– Seja mais um dos mais de 1000 que já fazem parte…

– Mais de 1000 pessoas já adquiriram…

– Recebi muitas mensagens/e-mails sobre…

3) Autoridade

Citar nome de uma pessoa ou instituição em nossas comunicações de vendas aumenta a confiança junto ao público. Por isso, muitas marcas contratam estrelas da TV, cinema e do esporte para realizarem suas campanhas, como nos exemplos a seguir:

– O método de investimento utilizado por Warren Buffet.

– Empresa aprovada pela Cisco.

– A marca mais recomendada pelos dentistas.

– O IBGE afirma que….

– Segundo o Sebrae…

– O creme dental mais vendido do Brasil.

– Faça como Roberto Justus…

– IBM e BMW como clientes atestam nossa qualidade…

4) Pertencimento

Se algum dos nossos ancestrais não fosse aceito pelo grupo, suas chances de morrer aumentavam significativamente. Por isso, nós temos, até hoje, essa necessidade de pertencer a algum grupo ou tribo.

Esse gatilho explica, por exemplo, o sucesso de ações de marketing chamadas de get member (torne-se membro). Nesse caso, os clientes passam a integrar clubes e grupos exclusivos. É importante levar em consideração que há 3 tipos de grupos: aquele ao qual o indivíduo pertence, aquele ao qual a pessoa deseja pertencer e o grupo no qual não há o desejo de pertencimento por parte daquela pessoa.

Para que esse gatilho funcione na comunicação, devemos levar em consideração quais grupos os clientes desejam estar e quais eles desejam sair. Vejamos algumas expressões que são responsáveis por acionar o gatilho de pertencimento:

– Faça parte desse movimento.

– Não seja mais um endividado no cheque especial.

– Junte-se a nós.

– Seja um investidor de sucesso em 4 semanas.

– Você é médico? Então, tem que ler isso…

5) Cientificidade

São palavras que demonstram autoridade ou dão caráter de notícia. A dica aqui é utilizar palavras que demonstram novidade ou revelam algum segredo, como:

– A neurociência afirma…

– Pesquisas oficiais revelaram que…

– Os médicos afirmam que…

– Cientistas descobriram que…

6) Aceitação Social

Este é um dos gatilhos mais poderosos. Se as pessoas adotam um comportamento adequado, é provável que elas sejam boas e, com isso, passem a ser adotadas pela maioria. Devemos usar este gatilho para mostrar para o público-alvo que a aceitação social dele deve aumentar caso ele adquira nossos produtos/serviços. E, caso ele não compre, essa aceitação social tenderá a diminuir.

Exemplo prático são as filas das casas noturnas que se formam, mesmo a casa estando vazia, fazem o público pensar que aquela festa vai ficar lotada. Vejamos algumas frases que acionam esse gatilho:

– Pesquisas dizem que homens mais velhos têm mais chances de se tornarem líderes.

– O dançarino sedutor…

– Como fazer amigos e influenciar pessoas.

7) Segurança

Os nossos ancestrais estavam submetidos a vários perigos como, por exemplo, de serem atacados por animais selvagens. Então, o gatilho mental de segurança provoca um conforto no momento em que a pessoa está desarmada. Por isso, sempre nos perguntamos: Qual o nível e segurança que devemos transmitir?

Se o produto representa risco, devemos aumentar a quantidade de informações sobre ele como forma de transmitir segurança ao leitor. Por isso, quanto mais caro e mais complexo for o produto, maior número de informações serão necessárias para descrever o produto ou serviço. Veja algumas expressões que desencadeiam este gatilho de segurança:

Circuito fechado.

Ambiente protegido.

Garantia estendida.

Monitoramento 24 horas.

8) Reciprocidade

Este gatilho explora o fato do ser humano ser um ser social, ou seja, aquilo que nos permite viver em sociedade. Ninguém gosta de ser considerado ingrato, um oportunista ou um parasita, então nos sentimos no dever de retribuir em alguma coisa.

Basta experimentarmos, por exemplo, dar um sorriso ou realizar um favor para ver se a pessoa não irá retribui. Podemos usar a estratégia de oferecer algo gratuito, logo de início, e que tenha alto valor para a persona. Isso quebrará as resistências dela e fará com que ela fique grata. A Reciprocidade é um dos gatilhos mais poderosos para posicionarmos como uma referência. A palavra ‘grátis’ é muito usada nesse gatilho. Valorizemos o que iremos dar porque o que não tem preço pode ser percebido como não tendo valor, e então, o gatilho se perde.

– Download grátis.

– Baixe o seu livro gratuito sobre…

– Assista, gratuitamente, à videoaula que…

9) Comando

São expressões que utilizam verbos no imperativo que passam a ideia de ordem, por isso, este gatilho é muito utilizado no Call to Action (CTA), que são aqueles botões que estão no conteúdo e que levam o público até o site. Vejamos:

– Clique agora.

– Faça Acontecer.

– Garanta sua Vaga.

– Pare de perder dinheiro.

– Compre Batom (chocolate).

10) Ganância

Esse gatilho é um apelo que mostra mais benefícios recebidos por menos trabalho. Isso porque há um forte desejo de ganhar sem esforço plugado nesse gatilho. Vejamos algumas expressões:

– Aproveite para ganhar mais com menos…

– R$40.000,00 em apenas 1 semana.

– Quanto você gostaria de ganhar por dia?

11) Porque

O gatilho da Explicação e do Porque dão forças na argumentação e comunicação de vendas. Quando uma argumentação fica no ar, solta ou sem justificativa nós a enfraquecemos. Lembremos sempre que consumidor seguro é consumidor comprador. Para torná-lo seguro, é importante que dêmos o motivo para cada informação que apresentamos. Exemplo:

– 76% dos homens devem desenvolver diabetes porque levam a vida de forma sedentária.

12) Prova Concreta

Para matar a clássica objeção dos céticos e dos mais desconfiados, podemos utilizar o gatilho de Prova Concreta. Da mesma forma que a prova social, esse gatilho comprova para o potencial cliente que ele pode adquirir o produto/serviço sem medo. Vejamos algumas dicas para acionar esse gatilho:

– Use uma linguagem jornalística.

– Mostre números, dados etc.

– Depoimentos, vídeos, entre outros. Ex.: “Segundo o Sebrae, 63% das empresas brasileira fecham após 5 anos”

13) Exclusividade

A indústria da moda e do luxo usam muito este gatilho. Pois passam a ideia que teremos destaque no grupo em que vivemos, o que é muito poderoso. Veja algumas expressões:

– Não é para qualquer um.

– Método exclusivo para perder peso.

– Relógios que você só compra nos EUA.

– Pela primeira vez no Brasil (vagas limitadas).

14) Apelo à Preguiça

Nosso cérebro sempre está economizando energia, então é interessante usar esse gatilho para transformações consideradas difíceis. Também devemos utilizar números pequenos ou expressões como ‘método’, ‘passo a passo’, ‘guia’ etc, para demonstrar facilidade e rapidez na transformação. Vejamos abaixo:

– Os 7 passos para passar no vestibular da USP.

– 3 exercícios simples para perder a barriga.

– O método em 3 passos para investir na bolsa.

15) Comprometimento

Este é um dos gatilhos mais poderosos no momento da apresentação de qualquer produto (ou serviço). Por isso, façamos com que o leitor concorde com o início da nossa argumentação para que ele siga pela nossa linha de raciocínio e, assim, continue concordando com a oferta final. O comprometimento trabalha muito sobre a técnica da “tese de adesão inicial”. Vejamos algumas expressões que acionam esse gatilho:

– Se você precisa aprender sobre (investimentos) e sabe que (a bolsa pode ser traiçoeira), então veja esse (vídeo que ensina como se livrar das armadilhas da bolsa).

– Agora que você já entendeu a importância de (cuidar da pele) e o quanto isso pode impactar na sua qualidade de vida, conheça o produto (Pele 100%) e descubra como ele pode ajudar você a ter a (pele dos seus sonhos) e alcançar todos os benefícios que te falei no último e-mail.

16) Notícia

Devemos dar um tom de notícia de jornal. Isso transmite mais credibilidade porque estamos acostumados a acreditar em textos que têm aspecto de notícia. No gatilho da cientificidade já usamos muito isso. As revistas de celebridades e os jornais populares abusam desse gatilho. Vejamos a seguir:

– Rapaz de 20 anos ganha R$3.000,00 diários investindo na bolsa.

– Cientistas revelam 12 mitos da Alimentação Saudável.

– Cariocas perdem mais uma vez: veja detalhes.

– Criança malnutrida cria confusão em supermercado.

– [Inacreditável] logotipo da Apple esconde mensagem secreta e assustadora.

17) Inimigo Comum

Gatilho muito utilizado na política, ele consiste em eleger um Inimigo Comum entre nós e a persona (governo, obesidade, os bancos, os planos de saúde) e incitar a persona a se juntar a nós nessa causa.

Juntos podemos vencer. Separados, não. Então, apontemos um inimigo que já vencemos e que agora vai ajudar a nossa persona a vencê-lo também. Além disso, quanto maior o inimigo, maior aderência iremos conseguir. Vejamos a seguir algumas expressões:

– Assim como você, eu também odeio…

– Eu e você temos o mesmo problema…

– Já sofri muito nas mãos de vendedores inescrupulosos e não gostaria que você passasse pelo mesmo que eu já passei…

18) Solução Testada

Aqui iremos falar que a solução foi testada por milhares de pessoas e que agora está pronta para ir para o mercado.

Marca 100% testada pelos dentistas.

19) Afinidade

Mostremos que somos como o leitor: que passou pelos mesmos problemas que ele e que depois encontramos a solução. Devemos falar aquilo que ele já escuta todos os dias, mas mostrando elementos que sejam identificáveis na vida dele. Abaixo algumas expressões que acionam esse gatilho:

– Eu sou como você.

– Eu já fui como você.

– Nós somos do mesmo grupo de pessoas que {não gosta de ficar ansiosa}.

– Eu e você sabemos que {cuidar da saúde é importante, mas não temos tempo}.

– Nós, advogados, sabemos que {vender serviços de advocacia é muito difícil no Brasil}.

20) Novidade

Quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.Esse gatilho é ótimo para apresentar algum método que a pessoa, até então, nunca tinha visto. Também é importante para algum produto/serviço que vai ser criado com um novo método (que vai colocar os outros produtos em outro saco e mostrar que estão incompletos porque não contemplam tal coisa). São alguns exemplos de como aplica-lo:

– Pela 1ª vez no Brasil.

– Algo que você nunca viu.

-Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou serviço.

21) Antecipação

Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à felicidade. Falemos para o nosso espectador que iremos falar algo, mas não falemos a princípio o que é. Neste gatilho devemos demorar um pouco mais para falar e reter por mais tempo a atenção do público. Assim, criamos um espaço mental na mente do consumidor. Isso porque ele vai ficar atento até darmos a informação a ele. A seguir damos alguns exemplos:

– Planejar o lançamento do produto e começar a fazer a publicidade, soltando informações semanas ou meses antes do lançamento.

– Podemos realizar webinários, entrevistas com especialistas na área, escrever um artigo e até mesmo criar um trailer para o produto/serviço que será lançado.

– No dia 10, terei uma novidade para você a respeito de…

– Estou pensando em lançar um serviço que…

– O que vocês acham de um serviço que…

22) Contraste

Quando usamos um quadro mental de dor (que seja realmente ruim) e outro quadro que seja apenas médio, o médio passa a ser bom. O gatilho do contraste é muito bom para criarmos uma base de comparação que nos favoreça. Por exemplo, um curso de Marketing que pode ser comparado a um MBA que custa R$50 mil reais e que tem duração de 1 ano e meio. Por isso, escolha comparações que favoreçam seu produto. Outro exemplo:

– Ferrari por R$110 mil. Descubra o motivo dos produtos serem mais baratos nos EUA.

23) Garantia

É importante expor a garantia, falando sobre ela detalhadamente, ou seja, explicá-la com muita clareza. As pessoas têm medo de comprar, mas querem comprar. A ansiedade da busca age o tempo todo gerando um conflito entre o desejo de comprar e o medo de comprar errado (emoção x razão). Assim, se dermos um alívio cognitivo, iremos acionar um gatilho poderoso para que ela compre. A garantia é o melhor alívio cognitivo que podemos dar. Por isso, devemos o usar para contornar o sentimento de culpa do nosso cliente. Vejamos um exemplo:

“Se você comprar o curso Inabalável, mas, por qualquer motivo, não gostar do curso, é só pedir (em até 30 dias) que eu devolvo seu dinheiro. Basta enviar um e-mail, que devolverei todo o valor investido, sem nenhuma burocracia”.

24) Culpa

Existem indústrias inteiras, como, por exemplo, as de joias, que sobrevivem por meio do gatilho de culpa. Nesse gatilho podemos usar frases como:

– Há quanto tempo você não diz ‘eu te amo’ para sua esposa?

– Você perdeu o aniversário do seu filho pois estava trabalhando?

25) Segredo

Abordagem que fala que vai revelar algo que ainda não foi mostrado, algo misterioso ou que estava, até então, escondido. Vejamos como podemos utilizar:

– O que os ricos não contam para você.

– O manual secreto das redes sociais.

– Não vai espalhar…

– Não conte para ninguém…

26) Apelo ao medo (Dor e Prazer)

Muito utilizado pela indústria de seguros, mesmo que, estatisticamente, o risco seja baixo. O medo é um gatilho poderoso. Aqui, devemos pintar um quadro mental da dor e revelar problemas que o leitor não tinha imaginado ter.

Devemos conheceras maiores dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem problemas e prazeres semelhantes, e assim apresentar as soluções que o produto ou serviço oferecem para os problemas dos clientes. Apenas depois de mostrar os problemas e as soluções é que devemos relacionar seu produto a algo prazeroso.

– Você já imaginou que sua casa pode estar sendo observada nesse momento por alguém com más intenções?

– Morre mais pessoas em acidentes de carro no Brasil do que em uma guerra.

– Podemos dizer que o trânsito é uma grande guerra e você tem que estar preparado.

– Você sabe como se livrar dos perigos da bolsa de valores? (pressuposto de que há perigos).

27) Autoconhecimento

As pessoas não se conhecem. Quando damos elementos (um quiz, por exemplo) para elas se conhecerem, elas gostam. Então, nós falamos mais a respeito da persona do que ela mesmo sabe. A partícula “se” faz bem esse papel para acionar este gatilho em uma frase:

– Se você é um (professor), você provavelmente sofre com (os salários com cada vez menos poder de compra), mas, principalmente, com (a desmotivação).

28) Sinceridade / Franqueza / Humildade

Ter uma postura humilde, low profile, não levanta as barreiras contra a venda. Eliminemos a objeção do “o vendedor é mais esperto do que eu e eu vou acabar caindo nas artimanhas dele” e mostre que o leitor é que tem a ação dominante. Vejamos algumas expressões:

– Agora a decisão é sua.

– Se você quiser comprar, basta clicar no botão abaixo. Se não quiser, não tem nenhum problema.

– Daqui a 6 ou 8 meses nós abriremos novamente esse curso.

– Estou cobrando por esse produto porque para produzi-lo com a qualidade que você merece, tive que investir muito em livros e cursos e não posso distribuí-lo gratuitamente.

– É importante ressaltar que esse produto não aborda (gramática), nem (como escrever corretamente), mas sim (como escrever de forma persuasiva).

29) Causa Social

Quando apoiamos uma causa social, nos mostramos acima do dinheiro, portanto, não devemos nos mostrar como um vendedor que só pensa em conseguir ganhar dinheiro 2x mais. Adotemos uma causa social em que nos engajemos. São alguns exemplos:

– Uma parte da verba arrecada com as vendas vão para a (Pastoral da Criança).

– Vendemos esse produto porque acreditamos que um (empreendedor mais autônomo melhora a sociedade e dá mais empregos). Essa é a nossa verdadeira motivação para acordar de manhã todos os dias.

30) Escassez

Nada aumenta mais o valor de um produto do que a escassez. Depois que o cliente se convence na 1ª compra que aquela é a solução certa para o problema dele, a escassez se torna o principal acelerador do timing de decisão. Além disto, as pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso e difícil de conseguir.

Vale ressaltar que é, realmente, importante que a oferta acabe para que o vendedor não perca sua credibilidade e a confiança com o cliente. A escassez é, talvez, o mais poderoso gatilho mental. Por isso, usá-lo junto a outros gatilhos mentais vai construir uma comunicação poderosa que certamente aumentará as vendas e irá alavancar o negócio. Iremos ver daqui em diante como algumas combinações que podem ser matadoras:

– Bônus: “Algo que será entregue temporariamente ou até durarem os estoques”; “Bônus especial para os 20 primeiros”

– Preço: “Estamos no final do 1º lote, o preço vai dobrar na segunda-feira”

– Disponibilidade: “Somente mais 27 vagas”, “Só atenderei mais um cliente este mês”, “Ingressos limitados”, “Curso com vagas limitadas para os 20 primeiros compradores”.

31) Descaso

Em relação aos negócios, este mecanismo é ativado quando mostramos aos clientes que eles se beneficiarão bem mais com o produto do que nós que estamos vendendo. Como devemos aplicar:

– Apresentar as vantagens daquilo que se está oferecendo, frisando a resposta para as principais objeções do cliente, mas não sendo chato.

32) Paradoxo da Escolha

Com muitas opções podemos atrair mais pessoas, mas é provável que vendamos mais se oferecermos menos produtos de uma só vez. Vejamos como fazer:

– Simplificar processos. Em um cadastro, por exemplo, procurar pedir apenas informações indispensáveis.

33) História

Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar umas com as outras. Aplicações práticas:

– Através dessas narrativas, podemos persuadir o público, levando-o a assumir o papel de herói da narrativa e protagonista da própria vida ao fazer certas escolhas.

34) Simplicidade

Se houver várias maneiras de realizar uma determinada tarefa, nós optaremos pela maneira mais simples. Como podemos aplicar este gatilho:

– Apresentar algo que o público deseja alcançar e, em seguida, mostrar como o produto encurtará o caminho até a conquista desse objetivo.

35) Referência

Grande parte de nossas decisões é tomada com base em experiências anteriores que tivemos. Em um processo de compra, analisamos concorrentes para chegar a uma conclusão. Podemos fazer da seguinte forma:

– Apresentar de 3 a 4 propostas de preços, juntamente com os benefícios de cada “pacote”.

– Usar este gatilho em promoções e liquidações, mostrando o preço original e, em seguida, o novo valor com desconto.

36) Surpresa

Quem não gosta de ser surpreendido positivamente? Portanto é muito interessante entregar mais do que prometemos e, assim, surpreender positivamente o público. Exemplo de aplicação:

– Oferecer um brinde ou bônus inesperado, isso certamente aumentará a satisfação do cliente em relação à compra.