Vender mais é o objetivo de todos os empresários, afinal, ter um faturamento equilibrado e principalmente positivo, é o que faz as empresas crescerem. No entanto, conseguir chegar lá é um dos grandes desafios. Neste artigo iremos falar um pouco sobre psicologia de vendas, uma metodologia que pode nos ajudar a melhorar os resultados da empresa.
Hoje em dia, existem diversos métodos para alcançar o tão desejado aumento de vendas. E é por este motivo, que vamos aprender sobre um método incrível que vai auxiliar nos processos de vendas.
O que é psicologia de vendas
De forma resumida, a psicologia de vendas é a estratégia de usar o que passa na mente do consumidor para criar/melhorar formatos de venda. Ou seja, são utilizados gatilhos, técnicas e criatividade para vender para o nosso cliente.
Essa técnica é fundamental e muito utilizada nas estratégias de marketing digital, por exemplo. Afinal, ela pode ser aplicada como técnica de persuasão para ajudar o consumidor na decisão de compra de um produto ou serviço.
Em outras palavras, a psicologia de vendas é utilizada como uma forma de oferecer produtos e serviços de acordo com as necessidades do cliente.
Benefícios da psicologia de vendas?
As técnicas de vendas atuais são bastante abrangentes, e elas são fundamentais quando tomamos decisões. Afinal, não se toma uma decisão por acaso, pois em geral, as pessoas são induzidas à ela. Portanto, quando falamos em psicologia de vendas e persuasão, a técnica faz muito sentido e pode trazer resultados excelentes para as nossas empresas. Podemos, por exemplo:
- Estreitar a relação com a equipe de vendas, tornando-os mais qualificados e proporcionando mais aprendizado e técnicas que irão ajudá-los a vender mais, alcançando inclusive as metas;
- Diferenciar a empresa por oferecer um atendimento personalizado e diferenciado das demais empresas do setor;
- Ganhar a fidelização dos clientes e melhorar o relacionamento com eles;
- Entre vários outros benefícios!
Aplicando a psicologia de vendas, é possível trabalhar o poder de persuasão com o cliente, despertando-o para uma possível necessidade. O mesmo acontece com o seu vendedor, afinal, ele estará muito mais preparado para abordar o consumidor, tudo isso de maneira inteligente e natural.
Principais técnicas que podem ser aplicadas
Agora que já sabemos o que é a psicologia de vendas e os benefícios que ela pode causa, é hora de sabermos quais são as principais técnicas que podemos aplicar. Vamos à elas!
Conhecer os valores emocionais do cliente
Já ouvimos muito por aí, que a maioria das pessoas não compra pela razão, mas sim pela emoção. E é a pura verdade! Em nossa empresa, é imprescindível que utilizarmos isso a nosso favor.
Ou seja, para aplicar essa técnica, precisamos conhecer os gostos desse cliente, o que ele valoriza, o que ele não gosta, o que faz ele comprar pela emoção, literalmente. Afinal, saber esses aspectos vai nos auxiliar na hora de montar um discurso de vendas.
Usar gatilhos mentais
Quando nos deparamos com algumas chamadas do tipo “poucas unidades”, “só hoje”, “está acabando”, qual a sensação provocada? Quando a chamada é assertiva e alinhada com o público alvo, o sentimento que fica é o desejo de comprar com medo de perder ou de ficar sem.
Isso se chama gatilho mental. No comércio, um gatilho muito utilizado é o da escassez. Quando há promoções imperdíveis, ou que o consumidor ganha um benefício muito grande, ele tem medo de ficar sem, de perder a chance.
Por este motivo, apostar em gatilhos mentais pode ser determinante para o desejo de vender mais.
Usar da persuasão de forma assertiva
Psicologia de vendas e persuasão combinam muito! No entanto, devemos ter moderação. Podemos usá-la no sentido de estarmos seguro em nossa fala, demonstrar que sabemos o que estamos falando, ter uma produção organizada e com boa entrega, e além disso, demonstrarmos organização em todo o nosso espaço.
Tendo esses itens em ordem, não é preciso mentirmos ou omitirmos nada para os nossos clientes. Ou seja, abusamos da persuasão de maneira positiva, mostrando para o cliente quem somos de maneira clara e objetiva.
Fazer storytelling quando possível
Contar histórias sempre foi algo positivo para as empresas e sua prática é indiscutível quando falamos de psicologia de vendas. Profissionais de marketing costumam usar muito storytelling, pois ajuda o consumidor a se identificar com a história contada.
No setor varejista, e em tudo que a cerca, o storytelling pode e deve ser utilizado sempre que possível. É algo que mexe com o psicológico das pessoas, portanto, podemos utilizar piadas, sermos enfáticos ou dramáticos quando necessário. Mas sempre devemos contar histórias, elas são, realmente, cativantes!
Ser criativo e presente
Por mais que a era digital esteja ascendente, a maioria das pessoas estão carentes, ou seja, necessitam de mais atenção. Se o nosso intuito é vendermos mais utilizando técnicas da psicologia de venda, é imprescindível utilizarmos a criatividade e sermos presente.
Ser criativo e presente pode ser algo extremamente simples e que vai fazer a diferença para o nosso cliente. Mimos, cartinhas, uma embalagem diferenciada, uma ligação inesperada, um contato por whatsapp, um e-mail com dicas, etc. Esses são alguns dos vários exemplos que podemos adotar no dia a dia que, além de nos ajudar a vender mais, vão fortalecer ainda mais a relação com o cliente.
Como conseguir as informações necessárias para aplicar essas técnicas
O cliente é um dos nossos maiores e principais ativos. Portanto, sempre temos que conversar com ele. Ter a nossa persona definida, entender as dores e as necessidades deste público alvo, é extremamente importante.
Com as principais características dos clientes, estaremos facilitando a abordagem e a comunicação, por exemplo. Além disso, vai ajudar a equipe de marketing nos posts das redes sociais, nos e-mails, na abordagem social (textos), nos conteúdo do blog, do site, entre vários outros benefícios.