Segundo o último censo do Conselho Federal de Farmácia, no ano de 2019, o Brasil possui em torno de 89 mil farmácias, das quais 72% são representadas pelas independentes e 14% são ocupadas pelas grandes redes.
Assim, devido à esse grande número de estabelecimentos, não basta apenas fazer o mínimo e esperar pelos clientes, é preciso mais, é preciso atraí-los. Buscar atrair mais clientes para a farmácia requer um trabalho diário dos gestores. O planejamento com detalhes e a execução disciplinada vai ajudar o negócio a alcançar bons resultados.
Além disto, objetivo de todo negócio é prosperar mas fatores externos podem dificultar esse processo e podem até trazer prejuízos para o estabelecimento. É aí que entra a importância de conhecer as principais formas de aumentar as vendas da farmácia.
Essas estratégias envolvem um estudo detalhado sobre o mercado, um planejamento para elaborar uma boa precificação, a criação de campanhas de marketing, a definição de promoções e outros elementos. Até porque o fluxo de vendas de uma farmácia não depende de sazonalidade nem de episódios específicos. Portanto, é essencial criar um bom plano. Tudo isso para conquistar um público cada vez maior, fidelizar os clientes e potencializar resultados. Neste artigo apresentamos algumas dicas para que uma farmácia ou drogaria obtenha sucesso.
1. Saiba quem são os seus clientes
Conhecer o público-alvo é o primeiro passo para otimizar as vendas. Para isso, é preciso saber mais sobre a sua persona, como faixa etária, gênero, necessidades, anseios, produtos que ela mais consome, eventuais problemas de saúde, entre outros elementos.
A partir dessas informações, fica mais fácil comprar as mercadorias preferidas dos clientes, pois elas terão maior chance de rotatividade e não ficarão encalhadas no estoque. Da mesma forma, há uma maior probabilidade de agradar aos clientes com mais facilidade e, assim, fidelizá-los.
2. Oferecer bom atendimento
Um atendimento de qualidade é premissa básica de sucesso para qualquer estabelecimento e, por isso, é uma das ferramentas de marketing mais eficientes. E por um motivo muito simples: ninguém gosta de ser mal atendido. Portanto começamos por esta dica para alavancar o sucesso de uma farmácia/drogaria. É preciso direcionar a equipe para que seja cordial e sempre demonstre interesse, pois a qualidade do atendimento estimula o cliente a divulgar o estabelecimento, é o famoso “boca a boca”, ou como é tecnicamente chamando, Buzz Marketing. Entender os diversos tipos de cliente também é fundamental para o sucesso desta ação.
O objetivo com essa estratégia de Marketing é fazer com que os clientes comentem sobre a marca, o que contribui para aumentar o número de vendas.
3. Investir em serviços farmacêuticos
Serviços farmacêuticos são definidos como um conjunto de serviços de natureza clínica, que podem ser prestados pelo farmacêutico em farmácias e drogarias com a finalidade de promoção e proteção da saúde, detecção de riscos, autocuidado e adesão ao tratamento. Além disso, contribuem para que a farmácia seja reconhecida como um estabelecimento de saúde.
Os serviços farmacêuticos que podem ser oferecidos nas farmácias e drogarias são diversos e dentre eles temos a conciliação de medicamentos, o seguimento farmacoterapêutico e o rastreamento em saúde, que envolve a realização de Testes Laboratoriais Remotos (Testes rápidos). Estes testes laboratoriais remotos constituem uma excelente estratégia para atrair mais clientes para a sua farmácia, como o Perfil Lipídico, Hemoglobina Glicada, Glicemia, Beta-hCG, HIV, Dengue, Influenza e Sífilis. Estes são apenas alguns exemplos de testes que podem ser oferecidos para os clientes. Eles ainda contribuem para a criação de um vínculo entre o farmacêutico e o paciente. Desta forma, os clientes não irão procurar a farmácia somente quando precisarem de algum medicamento e sim para cuidar da própria saúde por meio da detecção de doenças e da orientação oferecida pelo farmacêutico.
4. Capacitar os colaboradores
Um bom resultado também depende de uma equipe de vendedores bem treinada. Afinal, os funcionários que ficam incumbidos de atender o público apresentam um papel de destaque para o sucesso das vendas. Eles devem ter uma postura adequada, apresentar boa dicção, saber dialogar, ter paciência, proatividade e entender as melhores técnicas de persuasão de vendas. Além disso, precisam ter um conhecimento aprofundado sobre os produtos que estão expostos no local.
Nesse sentido, não deve-se investir no quadro de colaboradores. Para isso, é necessário oferecer treinamentos, cursos de capacitação, palestras, workshops, entre outros eventos. O ideal é mantê-los sempre motivados, produtivos e com vontade de dar o melhor de si no momento de atender os clientes. Afinal de contas, esses profissionais representam a imagem do estabelecimento e são responsáveis por transmitir a mensagem e os valores da farmácia.
A capacitação da equipe é fundamental para oferecer um bom serviço e deve ser focada nas competências. Deve-se evitar treinamentos genéricos e sim, dar preferência para treinamentos voltados a processos, definidos de acordo com os serviços que a farmácia oferece.
5. Fazer parcerias com profissionais de saúde indústrias da região
Buscar parcerias com outros profissionais da área de saúde é uma outra boa estratégia para atrair mais clientes para a farmácia/drogaria. Ao aferir a pressão de um paciente ou realizar o exame de perfil lipídico, é possível indicar um especialista. Em contrapartida, a empresa parceira pode ter folhetos da farmácia sobre o balcão ou em salas de espera. A troca pode ser muito benéfica.
A contratação de um representante comercial também ganha maior destaque. Esse indivíduo tem várias responsabilidades, como visitar médicos e fechar uma espécie de parceria em que o profissional da saúde indica a farmácia para os pacientes, caso eles necessitem de alguma medicação. Com isso, o estabelecimento se torna mais conhecido e ganha cada vez mais clientes.
É importante estabelecer um determinado valor a título de comissão, que deverá ser destinado aos parceiros como forma de remuneração pelos serviços realizados. Dessa forma, esses representantes comerciais se sentirão ainda mais incentivados a continuar com o trabalho que é prestado.
Além disso, também temos a possibilidade de criarmos uma parceria específica com as indústrias farmacêuticas que fabricam os medicamentos e com os fornecedores de outras mercadorias, como produtos farmacêuticos e itens para cabelo e beleza, que podem ser comercializados no estabelecimento. Assim, qualquer novo lançamento poderá ser divulgado com mais rigor e eficácia, atraindo uma maior quantidade de consumidores.
Todas estas práticas, na verdade compõem um conjunto de ações de uma forte ferramenta de marketing, o trade marketing.
6. Realizar campanhas de divulgação
“A divulgação é a alma do negócio de sucesso” – essa já é uma frase famosa, mas ainda bastante relevante. A realização de ações de marketing realmente é um diferencial para aumentar as vendas da farmácia. Afinal, como a empresa vai vender mais se os consumidores nem sequer conhecem o estabelecimento e as ofertas anunciadas? Desse modo, é fundamental colocar em prática algumas estratégias de comunicação com os clientes.
Uma sugestão é desenvolver encartes promocionais e também investir em ações em parceria com os laboratórios (como relatado acima). Além disso, é possível desenvolver campanhas de prestação de serviços, como aferição de pressão e testes de glicemia (item 3).
A divulgação pode ser feita por meio de diversas maneiras, como a distribuição de panfletos, a realização de sorteios e promoções, a disponibilização de preços diferenciados e a criação de um blog ou site. Também é possível marcar presença nas redes sociais por meio da criação de um perfil ou até mesmo investir em outras propostas a fim de despertar o interesse do público e aumentar o seu engajamento (falaremos mais a frente).
Os materiais explicativos são importantes, porém são mais efetivos como material de apoio à ações promocionais ou campanhas de publicidade da marca. Ter materiais impressos é interessante porque os clientes podem levá-los para casa, e assim, contribuir para a disseminação dos serviços e produtos que a drogaria oferece.
Durante a elaboração desses materiais e textos publicitários, devemos utilizar uma linguagem clara e evitar o uso de termos muito técnicos, e escolhendo uma diagramação moderna. É interessante evitar textos muito longos, pois eles podem tornar a leitura confusa e cansativa. Um formato interessante, que facilita a compreensão é o formato de perguntas e respostas. A contratação de profissionais especializados ajuda a obter materiais de qualidade e que tragam bons resultados para o negócio.
7. Dar ênfase à Atenção Farmacêutica
Um dos grandes diferenciais da Atenção Farmacêutica é o processo de cuidado ao paciente. Esse tópico contribui muito para atrair mais clientes para a farmácia. Nesse contexto é muito importante contratar profissionais com alto nível técnico e boa experiência na área farmacêutica.
A Organização Mundial da Saúde, em conjunto com as organizações profissionais farmacêuticas têm exercido uma importante influência na definição do papel do farmacêutico. Segundo recomendações, todo farmacêutico deve adotar o conceito de atenção farmacêutica na sua prática profissional.
8. Estudar a concorrência
Sempre é bom lembrar que a concorrência não deve ser encarada como um obstáculo para o desenvolvimento de um negócio. O mercado de varejo farmacêutico é bastante amplo e comporta um grande número de estabelecimentos. No entanto, é necessário ter em mente que se quisermos ter sucesso com o nosso negócio, a farmácia precisa se destacar em meio a tantas outras.
Para isso, é necessário estudar as farmácias concorrentes. Saber quais ações de marketing elas têm colocado em prática, pesquisar sobre a média de preços, conhecer o perfil de clientes, saber e entender como é a postura dos colaboradores em relação ao atendimento ao consumidor, dentre outros elementos.
Tudo isso vai servir de embasamento para que possamos verificar quais pontos ainda precisam ser melhorados em nosso negócio. A partir daí, será possível criar diferenciais que façam a empresa se destacar perante o mercado.
9. Estar na web
Divulgar a farmácia e os novos serviços oferecidos em jornais, revistas e nas rádios pode contribuir para alavancar as vendas, sobretudo em cidades pequenas. Porém, a maioria das pessoas hoje realizam suas buscas na internet. Ter um site é de suma importância para divulgar o negócio. O site precisa ser completo e profissional, além de possuir as informações básicas de contato e sobre os serviços oferecidos.
Outra estratégia e criar um blog para divulgação de conteúdo. De acordo com uma pesquisa realizada recentemente, oito em cada dez brasileiros costuma utilizar a internet para buscar informações sobre sua saúde e os efeitos de medicamentos. Em comparação com outros 11 países, o mesmo estudo revelou que o Brasil ficou em 5º lugar no ranking de países que mais pesquisam sobre a saúde. Desta forma, criar um blog para a divulgação de conteúdos relacionados à essa área pode contribuir para a atração de novos clientes.
Além disto é também muito interessante criar perfis nas redes sociais, e assim poder dialogar com o público-alvo. Segundo outra pesquisa, mais de 100 milhões de brasileiros estão conectados nas redes sociais. Estar presente nessas redes é ser lembrado. Devemos Investir em informações relevantes para o cliente, com novidades na área da tecnologia, dicas de saúde e bem-estar e promoções. E, claro, não esquecendo de aproveitarmos para divulgar os novos serviços.
10. Oferecer programas de fidelidade
Atrair a atenção dos clientes é algo que geralmente é trabalhoso. Contudo, conquistar a fidelização é ainda muito mais complicado. Nesse sentido, a farmácia deve colocar em prática alguns métodos específicos com o intuito de incentivar a fidelização dos consumidores.
Algumas boas ideias são: oferecer descontos após um determinado número de compras, criar programas de fidelidade com pontuações e investir em promoções exclusivas para os clientes assíduos. Essas são maneiras de oferecer um tratamento diferenciado e de demonstrar que você se importa com o bem-estar dos consumidores.
É fundamental ter metas claras e bem definidas para aumentar as vendas da farmácia. Sem um planejamento específico, dificilmente um estabelecimento farmacêutico conseguirá permanecer no mercado por muito tempo. Afinal, trata-se de um ramo delicado e que sempre deve priorizar o fornecimento de produtos que garantam a saúde e a qualidade de vida dos clientes.
11. Focar nas especificidades do cliente
Ao longo do tempo, os consumidores tornaram-se mais exigentes e atrair mais clientes para a farmácia passou a ser uma tarefa desafiadora, isso porque quando a decisão de compra é feita com alguma antecedência, e o cliente vai optar pelo estabelecimento que ofereça maior comodidade.
Por isso é importante sempre levarmos em consideração fatores como estabelecer uma política de preços com base em estudos de mercado além de boas práticas de atendimento ao consumidor. Deve-se sempre proporcionar a melhor experiência de compra ao cliente.
Para atrair mais clientes para a farmácia, é preciso desenvolver estratégias assertivas. Com a profissionalização do varejo, muitos aspectos do comportamento do consumidor já foram estudados e percebeu-se que as pessoas possuem preferências diferentes na hora da compra. Enquanto o público feminino, por exemplo, pode ter maior interesse por novidades em cosméticos, o consumidor idoso geralmente busca maior variedade em medicamentos.