Não é de hoje que a tarefa de vender se tornou um desafio. Atualmente, empreendedores de todos os ramos passaram a se preocupar ainda mais com a sua capacidade de converter potenciais clientes em consumidores fiéis.
Para que se possa atingir esse objetivo, é necessário ter muito mais que profissionais qualificados, pois somente ter uma boa equipe de vendas não garante a venda certa. Para auxiliar os vendedores a conquistar as suas metas, é preciso que o gestor também deve atentar-se para vários outros detalhes em seu estabelecimento. Da fachada à apresentação dos funcionários, tudo deverá ser levado em consideração.
Detalhes que fazem diferença
Há uma frase muito comum no varejo que é “Deus perdoa, mas os clientes não”. A arte de conseguir fechar uma venda envolve um jogo de cintura habilidoso e uma capacidade de cativar o consumidor com os produtos de que ele precisa, ou ainda, descobrir que precisa. Dentre as melhores formas de aumentar o sucesso nas negociações de vendas, destacamos algumas a seguir.
1. Saber distribuir os vendedores
Quem nunca entrou em uma loja e foi recebido por um “paredão de vendedores”? A imagem, ainda hoje, é muito comum mas costuma espantar clientes com a mesma facilidade que vendedores agrupados em “rodinhas” no interior da loja.
Aqui o correto é saber distribuir os profissionais pela loja, e tornar a visita do consumidor muito mais agradável — além de melhorar e facilitar o suporte em caso de dúvidas.
2. Fazer a abordagem correta
Scripts de venda decorados e engessados são fáceis de identificar, e claro, o cliente geralmente acha isso muito chato e pedante. Portanto, a abordagem ideal deve priorizar a simpatia e a espontaneidade. Assim, o consumidor terá uma experiência de compra agradável.
E temos um agravante: a internet passou a dominar o mercado de vendas, ou seja, trazer clientes para uma loja física tornou-se muito mais desafiador. Diante dessa nova realidade, os vendedores devem estar sempre preparados para oferecer uma experiência única e positiva, aumentando a fidelidade do consumidor.
Um ponto muito importante a se considerar na abordagem e conhecer os diversos tipos de clientes que existem e assim praticar a melhor abordagem em cada caso.
3. Investir na apresentação do estabelecimento
Outra frase muito comum no comércio é “a primeira impressão é a que fica”. E acredite, por mais batida que seja ela ainda é a lei nesse mercado. Isso faz com que se tenha o cuidado com a apresentação da loja, e que seja uma preocupação diária. Da fachada ao modo como a vitrine é organizada e passando pelas prateleiras, tudo deve ser pensado com cuidado.
A vitrine deve ser organizada para destacar os principais aspectos dos produtos mais populares de uma loja. Ela funciona como um convite para que as pessoas queiram e desejem conferir o que há dentro da loja.
Já a ambientação interna deve estar em sintonia com o “espírito” da loja, ou seja o branding da marca. Independentemente de a imagem remeter ao luxo ou à descontração, é possível criar ambientes capazes de tornar a visita de um consumidor muito mais agradável. Portanto, é crucial trabalhar para que tudo contribua para o aumento das vendas: da iluminação à cor das tintas. Para compreender melhor o que estamos falando vale uma leitura no nosso artigo sobre Marketing Sensorial.
4. Apresentar um portfólio diversificado
Nem sempre a loja terá o produto procurado. No entanto, não é raro que as pessoas visitem uma loja procurando um produto X e voltem para casa com um produto Y.
E para que isso ocorra é necessário ter à disposição uma gama de produtos diversificados e que permita que boas alternativas possam ser oferecidas para os clientes. Dessa maneira, uma visita que, de início, seria perdida, acaba se transformando na venda de outros produtos/serviços.
5. Ter um (bom) pós-venda
A busca por melhorias deve fazer parte do dia a dia de todo negócio. Diante disso, ter um bom suporte de pós-venda é indispensável para quem procura encontrar falhas na prestação de serviços.
A atenção dada a um cliente depois que ele sai da sua loja também pode torná-lo mais fiel, principalmente quando algo de errado acontece. É nesse momento que se testa a qualidade do atendimento. Portanto, sempre procure garantir que seu cliente não será abandonado após comprar um produto.
6. Conhecer (bem) o produto
Não conhecer o próprio produto que vende é uma das principais falhas de qualquer comerciante. Vamos pensar: como mostrar que os produtos são diferenciados se nem mesmo o vendedor sabe as particularidades deles? Dá para perceber, nesse contexto, a importância de ter na “ponta da língua” informações relevantes sobre as mercadorias.
Desta forma, os vendedores saberão apresentar melhor os itens para o cliente, que não ficará com nenhuma dúvida. No entanto, não basta apenas conhecer as características dos itens. É preciso mostrar os seus benefícios, deixando claro que o cliente está realizando um negócio realmente vantajoso.
7. Falar somente o necessário
Outro erro muito comum e que não é bem-visto pelos clientes é o excesso de conversa. É claro que é importante ter um certo diálogo, até porque assim será mais fácil criar um vínculo com o cliente, mas isso não significa que o vendedor deve falar sem parar o tempo todo.
Outro lugar comum: “temos dois ouvidos e uma boca”. Porém interessante. Então devemos usá-lo na proporção certa. Em outras palavras, precisamos aprender a ouvir e lembrarmos que para apresentar o produto ideal para o cliente é preciso entender suas vontades e expectativas e para que isso aconteça, é preciso escutar com atenção o que ele tem a dizer.
Erros devem ser evitados e certas falhas, por mais simples que pareçam, podem gerar um quadro catastrófico, prejudicando muito uma negociação. Exemplo: alguns colaboradores, na ânsia de fechar a venda, pressionam demais o cliente, e este fica extremamente desconfortável com a situação.
8. Tratar o consumidor como único
Cada pessoa é única e insubstituível, portanto, nada justifica tratá-los como uma massa homogênea. Precisamos ter em mente que cada indivíduo reage a uma informação ou a um estímulo de forma diferente. O recomendado, então, é que a equipe conheça bem as particularidades do seu público, criando, assim, um atendimento personalizado.
Relembramos a dica que demos lá encima sobre analisar os diversos tipos de clientes. Alguns clientes preferem uma abordagem mais descontraída e leve, enquanto outros não abrem mão de um contato extremamente formal. Não existe certo ou errado aqui. O importante é que o atendente utilize um vocabulário compatível com o consumidor, deixando-o à vontade.
9. Mostrar interesse
Não existe nada mais chato do que um vendedor desinteressado. Inclusive, esse é um dos motivos pelo qual os clientes saem de uma loja sem adquirir nada. É como se o colaborador não se importasse com o bem-estar e as necessidades do seu público. Aliás, muitas vezes, parece que ele nem mesmo queria estar ali.
É imprescindível que essa falha grave nunca aconteça na loja. É necessário estar sempre treinando e orientando o time além de encontrar novas maneiras efetivas para que ele se motive constantemente. Vale destacar, ainda, que o incentivo diário contribui com o aumento da produtividade. O resultado é uma equipe mais engajada e, consequentemente, clientes mais satisfeitos!
Pequenas mudanças capazes de aumentar o lucro
Fato é que, para conseguir destacar-se em um mercado marcado pela alta concorrência, o comerciante precisa sair da zona de conforto e apostar em alternativas capazes de proporcionar uma experiência de compra inigualável para o cliente. Tal atitude fidelizará o público, que não pensará duas vezes em indicar a empresa para amigos e conhecidos.
É preciso um bom planejamento para que os consumidores estejam sempre dispostos a frequentar, e retornar, o estabelecimento para adquirir novos itens.